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潤滑油經銷商的銷售方法與技巧

2021-09-25

  潤滑油的銷售與其他產品的銷售不同,但有一點還是相同的。首先是銷售隊伍的組建,組建一支銷售隊伍其實不難,但組織一支能征慣戰的隊伍就較難了。一支強有力的銷售隊伍要具備以下條件:
 

       1.團隊要具有強烈的自信心、責任心和工作霸氣
 

       此條件是建立在“灌輸”人生成功思想的過程中。格外注意自己要霸氣側漏。
 

       2.知已知彼百戰不殆
 

       銷售人員要熟悉行業局勢,特別是要對行業內品牌的出處、發展歷程、主要的客戶經銷策略等了解!爸阎税賾鸩淮,此條件需要潤滑油公司的市場培訓員講解獲得
 

       3.銷售員要有專家的知識面
 

       知識方面要豐富,不但只對潤滑油知識熟悉,更要熟悉發動機的工作原理及機械的運行流程,總的來講銷售員要比客戶懂得要多,要顯示出專家的知識面。
 

       4.每個銷售員都要掌握一定的語言技巧。
 

       比如,客戶說:“你的產品,我要考慮考慮再說”,那么銷售員就要緊跟話題發問“某老板,您一般采購此類產品時通常要考慮哪些因素,是價格,質量、或者服務?”要把問題點鎖定,再著重闡述此點,不要被客戶輕松的打發掉。
 

       5.要有一套開發客戶及新市場的方法。
 

       比如,要開發一家旗艦店客戶,就要首先熟悉這個客戶習慣以及決策者最信賴的人是誰,通過第三方求得幫助。意思就是想要把一棵大樹拔倒,先要把周圍的根松動,樹不拔自倒。另外還可以用搭建心橋的辦法,就是設法與老板寶貝孩子建立一種友誼或者朋友關系,自然會有意想不到的收獲。
 

       分級客戶管理要求
 

       針對不同類別客戶,對客戶分類進行規范化、系統化管理,提高對客戶的服務水平,進而培育優質客戶,保障公司市場長期穩定的發展,增強市場競爭能力,合理運用公司的資源。
 

       A級重點客戶
 

       業務員必須每周定期拜訪并向公司遞交詳實的客戶資料卡和銷售記錄,資料動態更新,即一有變動就立即更新;主管經理應了解客戶情況,如無法親自拜訪,至少每月電話聯系;在終端推廣方面,該類客戶

 

       應爭取專柜陳列,有完整的店,貨架等終端宣傳條件,人員培訓到位,對公司有好感并樂于主動推薦本公司產品。
 

       B級普通客戶
 

       公司業務員至少每周拜訪一次,并向公司提交詳實客戶資料卡和銷售記錄,每月更新;主管經理應大體知道該客戶情況,并不定期對情況進行抽查,資料定期更新,客戶較多時每月更新;在終端推廣方面,該類客戶應爭取較好的產品陳列和展示,并常備產品介紹等終端宣傳品。
 

       C級弱勢客戶
 

       公司業務員至少每半月拜訪一次并向公司提供客戶的基本資料,資料每季度更新一次;主管經理就電話抽查資料的完整性和真實性;在終端推廣中客戶應保持正常的產品陳列。
 

       D級潛在客戶(暫時沒有進貨的客戶)           
 

       公司業務員應向公司遞交客戶的基本資料;主管經理按市場和客戶的狀況,有選擇性的指導業務員拜訪,力求將產品鋪進去,并量化為業務員的考核指標;在終端擺放方面,要實現:
 

       1.擺放樣品
 

       2.將產品放在那里,賣完后再收錢
 

       3.租用貨架進行陳列銷售。
 

       潤滑油代理商的面對面洽談技巧
 

       我們面臨的是一個需求逐年遞增和市場多元化格局正形成的潤滑油市場,龐大市場需求吸引越來越多從業人員,銷售人員是最為特殊的群體,肩負著眾多企業發展的責任,但很多銷售進入這個行業后感覺很難出業績,待遇不如其他行業,而且很辛苦,紛紛又退出這個行業。
 

       很多企業也總是抱怨員工沒恒心沒毅力,所以總是招了辭,辭了招的惡性循環中,那么,問題出在哪里呢?據筆者觀察:問題出在沒有對銷售團隊進行行之有效的培訓,大多企業培訓僅限在潤滑油的一些基本知識培訓,要知道我們的代理商對潤滑油的基本知識比我們給業務員培訓的知識還要多,試想培訓出的這樣的團隊怎么能夠肩負企業開疆辟土的主力呢?
 

       那么潤滑油企業的業務人員在掌握了潤滑油知識后還需要掌握哪些技巧呢?筆者就自己的經驗談談看法,供進入潤滑油銷售行業的從業人員參考。
 

       1.目標要明確
 

       剛進入潤滑油銷售行業的銷售人員工作盲目,不知道到一線市場和誰去談,所以凡店都進,結果分散了精力,更多的是自信心大受挫折。所以給剛入行的朋友建議,下市場前,必須知道誰是我們的客戶,這點尤為重要,自己銷售產品定位什么樣,國產品牌還是進口品牌。
 

       如果是進口品牌,那么要注意,你一般就不要在經營美孚殼牌等一類品牌的代理商那里下更多功夫,因為你的 “傷”是致命的,即品牌影響力不夠,和人一樣,你可以犯錯誤,但是你不能犯致命的錯誤,盡管你的產品也許相對價格低,政策更好,但是對于這樣的代理商而言,他們更多追求的是品牌創造效益。這時你可以大膽進入一些經營國產潤滑油的店面,你的機會可能更多一些,一般來講,只要不是專賣,客戶一般在經營范圍會選擇一個進口品牌,一個國產品牌,一個相對高價位,一個相對低些的價位產品來滿足客戶群體的需求。
 

       假如你售賣的產品是國產品牌,那么你就可以大膽的進入美孚殼牌等一線品牌的代理商那里,前提是你的產品須先有獨特賣點,產品的質量過硬。
 

       另外,我們可以在市場上尋找一些沒有自己的主打品牌,資金相對寬松,有自己的銷售網絡的客戶作為我們的代理商,這類客戶更多的是關心你的產品銷售是否流暢,所以,你的價格和銷售支持方面是決定談判的最大問題。
 

       2.切忌開門尖山
 

       大量的拜訪客戶的次數證明,見面開口第一句話:“xxxx我是xx潤滑油的銷售代表“,此言一出,我可以肯定的說,你已經被out啦。
 

       現在的市場潤滑油品牌太多,客戶一天接待上門介紹產品的潤滑油的廠家代表好幾撥,大家基本都是這樣開始的,沒有新意的開場白,只能迎來兩個字:“不做”。另外,客戶不了解你的真實身份,心里是有疑問的,也就不可能和你敞開心扉談話。
 

       所以我們的銷售人員上門面對面銷售,千萬別犯這一大忌。我們進店一般觀察一下,店里面的人員在做什么,太忙時是不能進的,因為他沒有時間接待你,有時你還影響人家的談話,我們在適當的時機進店很為關鍵,進店從區域市場的背景聊起,最好讓客戶多說自己多聽,因為客戶了解市場比你可能更直接,更全面些,在聊的過程中一定不要發表不同的意見,盡管他說的不完全對,但我們不要當面指出,這樣客戶會覺得沒面子,以后談話過程他就會產生抵觸的情緒。通過這些題外話題的溝通,客戶加強對你的認知,心里的抵觸情緒會大為減少,這時慢慢的引導客戶對你的產品產生興趣,這樣你成功的機會就會增加不少。
 

       3.切忌夸夸其談
 

       很多業務人員在和客戶溝通的過程中,存在這種毛病,表現在夸大公司現狀,夸大產品性能,夸大銷售政策,虛吹示范市場等等,全然不知客戶真正想了解哪些信息。
 

       客戶需要的信息是什么,客戶最關心的是你的產品質量究竟怎么樣,你怎么說明你的產品質量優良;我做你的代理,你們公司如何幫助我實現銷售;做代理需要投入資金和產品的利潤如何;產品如果出現質量問題,廠家采用什么樣解決方法和態度等等。
 

       在你沒有了解客戶的真正意圖時,我奉勸這類型的業務員:盡量多問少說,了解客戶內心后,采用互動式的交流最好。你看xx經理,假如你做我們的代理,你看我們的宣傳工作怎么開展;假如你認為我們促銷部鍥和本地市場操作,你的意見是什么,等等。這樣你就會發現你和客戶溝通竟然是這么的融洽,很容易達成共識,比你一個人自吹自擂效果要好的多。
 

       經銷商怎樣識別變質潤滑油
 

       在潤滑油使用過程中,一些散裝油品由于存放不當而發生變質。因此,多掌握一些變質潤滑油的識別方法,就為安全用油多一份保障。
 

       1.油流觀察法:
 

       取兩只量杯,其中一個盛有待檢查的潤滑油,另一只空放在桌面上,將盛滿潤滑油的量杯高舉離開桌面30~40厘米并傾斜,讓潤滑油慢慢流到空杯中,觀察其流動情況。質量好的潤滑油油流細長、均勻、連綿不斷;若出現流速忽快忽慢,時而有大塊流下,則說明潤滑油已變質。
 

       2.手捻法:
 

       將潤滑油捻在大拇指與食指之間反復研磨,較好的潤滑油有潤滑性、磨屑少、無摩擦;若感到手指之間有砂粒之類較大摩擦感,則表明潤滑油內雜質多,不能再用,應更換新潤滑油。
 

       3.光照法:
 

       在天氣晴朗的日子,用螺絲刀將潤滑油撩起,與水平面成45度角,對照陽光,觀察油滴情況。光照下,可清晰看到潤滑油中無磨屑者為良好;若磨屑過多,則應更換。
 

       4.油滴痕跡法:
 

       取一張干凈的白色濾試紙,滴油數滴,待潤滑油滲漏后,若表面有黑色粉末,用手觸摸有阻塞感,則說明潤滑油里面雜質很多,好的潤滑油無粉末,用手摸上去干而光滑,痕跡呈黃色。

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